乡村零售可能和我们零售人想象的不一样|返乡

日期:2019-11-22编辑作者:产业电商

  这几年,新零售呈燎原之势席卷了各个城市,影响到了千家万户,更是给各零售商家带来了不小的冲击以及发展机遇。春节期间,突然很想看看老家乡镇的变化,看看乡镇零售的变化,正好,亲戚家就开了一家店,而且开了好多年了。

  先简单介绍下这家小店的基本情况:这家店开在村头,没有开在村子里面,位于国道旁边;主要是我表哥和舅舅经营;这家店已经开了很多年,舅舅年轻时就在开,现在我和表哥已经成家立业了,店还正常经营,差不多30年了。

  1、位置:村头,国道边,没有像不少的村子里的小卖部小超市一样开在村子中心位置,这样经营的仔细的话反而可以拿到两部分客流:村子里的消费者以及部分途径国道开车族消费者。

  2、人工:表哥和舅舅在经营,需要时家里人还可以帮忙,这样相对于城市里大部分便利店、超市,节省了人工的费用,当然,乡镇上大部分零售店铺都是自己人在做,这样既节省人工,而且会减少很多损耗及其他开支;

  4、运营:自家人运营,虽然没有很多连锁零售的系统、细则、规则等,但远比连锁零售运营的更精细,损耗更低,也更灵活,没有表面文章。

  5、时间:笔者很小时候走亲戚就去店里玩,主营者也从舅舅变成了表哥,经历两代人,不得不说,经营之道绝对值得所有想进入乡村零售,打通乡村零售的平台深思。

  这是门头照片,和很多乡镇门店一样,简单直接的门头,没有特别奢华的装饰,不像城市里一些便利店装修的很独特,门头也很花费心思,记得之前有平台要统一更换形象LOGO,但在乡镇推动非常缓慢,很简单:不符合需求。

  消费者们习惯了这种简单直接低调的购物氛围,升级更换了,看着更美了,消费者反而不适应,甚至有的老顾客,连进门都要思量一下了。

  不知道多少同行对这种购物环境有印象,我们小时候很多小卖部,门市都是水泥地面,水泥柜台,后来逐渐换成了玻璃柜台,木质货架或者金属货架。

  柜台上的算盘吸引了我,现在电脑,系统,计算器这么精确怎么还用到算盘呢?一问是老人的习惯,年轻人用的少。

  正好借机聊到系统问题,这几年各种资本进入零售行业,有的是实实在在的做零售的事情,有的是在做资本的事情,还有的在做跑马圈地的事情,各种资源如系统、收银机等免费用,但看了看几个村子里的用收银系统的还是比较少,聊了聊最主要的原因还是不需要,因为都是自家人在经营,对于每一笔入账,每一笔支出都清楚的很,记账本记得也很清楚。年轻的店主还是能接受系统的,但主要的功能也只是用在了收银上面,辅助统计对账;对于各种账目流水的纪录,各种商品的库存,售价,几乎不用电脑,不用系统,张口就来。

  这其实是很多连锁店羡慕的地方,花大心思大精力做的系统,培养的人,无论如何也达不到这种水准。这些小店主可能学历没有我们的员工高,学习能力也没他们强,接触到的先进事物也没有连锁店多,但真刀真枪的运营,还真不差,甚至更强。

  前几年很多平台打出千店万店计划,要改造零售店,尤其是夫妻老婆店,但现在看来,夫妻老婆店并没有之前想象的那么不堪,甚至有些店反而在这些硝烟中越活越顽强。

  看拍的照片,支付宝、微信支付渗透到了零售行业的每一个角落,在一般的农村都会用到这些,当然还是不少老人不会用这些东西,还是要现金交易的。

  在很早的时候,农村小超市有很多种叫法:小卖部,小卖铺,杂货铺,代销店,合作社……其实这些名字很贴切的反应了农村商店的经营品类状况。

  烟酒是店里必不可少的品类,几乎每个地区、区域甚至每个乡镇的烟酒偏好都会有些差异,但在一般的乡镇里,除去政策性因素影响,价格依然是第一决定因素。酒水而言,在大部分农村,你还是看不到单瓶价格100元以上的酒销售,或者很少,单瓶六七十在大部分农村就属于相对好的酒了。有返利、抽奖的酒是最受欢迎,聊起来说早些年,老村长酒就是靠这招铺开了农村的市场,几乎每瓶酒都能抽到奖,很受农村消费者欢迎。

  一个变化比较明显的品类是早餐,早些年店铺里是没有早餐的,顶多进一些馒头,小饼,煎饼之类的,但这些年,包子、油条都开始有了市场,现在每天早晨都会去进一些包子来卖,前些年是不可想象的,因为一是早些年很多农村人没有吃早餐的习惯,二是吃早餐也会在家里自己做,但这些年,随着人们观念的改变,包子类的早餐也开始热销,几乎到9点就卖光了。当然相对而言,早餐的品种还是相对单一的。

  零食类的占比在农村每年都是增长的,虽然说很多村子里的年轻人越来越少,但不论是老人,还是在村子里看孩子,对于零食类的接受程度已经越来越高,牛奶、火腿肠、小面包小糕点是最受欢迎的商品。当然,第一影响因素还是价格,如果我们经常去乡镇的话,会看到不少店铺单价10元以内的散装点心尤其是混合小包装点心都有强大的生存市场。

  吃依然是人们第一需求,除了馒头煎饼之类的面食,冷鲜肉以及部分基础类熟食,农村里种的比较少的蔬菜比如蘑菇、芹菜之类的都是销量稳定的品类,一般做的时间长的商家在这些品类的进货商准确多都是比较高的,不会不够,也几乎不会剩下。

  答案:早餐、部分蔬菜依然会去当地批发市场自己去进货,其他的一些品类有固定的送货的过来,大部分是合作时间比较长的当地的商家。

  现在很多TO B端的合作平台,靠着整合优势开始寻求各种零散商户的合作,为什么很多合作不成,或者合作时间很短呢?

  很多平台方号称资源丰富,规模大,因此价格优势明显,然而真正和店家了解后,基本上市场上的合作平台能给到的价格,综合核算下来都要比当地尤其是自己去批发要高出3-5个点左右。至于平台方说到的送货上门,精准送达,效率提升等,更是没法打动他们,省钱是他们的最高标准,而不是省事。

  至于合作不稳定,很多开店时间长的商家合作方也是一起合作了好多年,很多政策都很便利,品质也都有保障,现在很多新平台方一两年没声音了,反而影响了原来的合作,所以,很多商家直接选择不合作新平台,或者部分合作。

  至于平台方不熟悉当地市场,这是短时间内很难解决的问题,一是平台方就没有意识到什么是真正的熟悉当地市场,二是有些现场业务人员很难低下身子去了解自己负责店铺的状况。如何在规模化、标准化下精准把握区域化、当地化是一个长期工作与话题。

  期间谈到了一个看似笑话的案例:有一个业务人员去谈供应蔬菜,提到供应的白菜比市场上所有供应商都要低15%左右,但这个业务人员没有意识到的是,那里家家户户都有自己种的白菜。

  至于营业额、利润点等问题,我没有再问,很显然,如果一家店能持续经营十年甚至更多年,这些都不会是问题,何况,在农村,只要比外出打工挣的多,很多人就心满意足了。

  至于一些增值业务,除了早期的充话费、纯净水等业务,大部分乡镇店没有去做现在城市里比较新的业务,至于是这些业务方没有开拓到当地,还是消费市场没成熟,大家可以自己考虑了。

  之后,我又顺便通过家里的朋友伙伴了解了一下其他的乡镇门店的状况,大部分情况类似:人工是自家人;房租大部分没有,有的话也很便宜;顾客大部分是熟客;进货基本是当地合作方长期送货加上部分商品自己进货;营业额几乎没有大起大落;对于新的合作平台持观望态度但不会完全拒绝,如果要合作的话,最在意的是价格和合作稳定性。

  不知道各位零售同行们看完了有何感想,尤其是做B端服务的朋友们,我想起了小品里的一句话:你以为你以为的就是你以为的吗?

  我们的零售之路,真的任重而道远,需要我们做的努力还很多很多,等待我们去完善的事情还很多很多,期待我们服务的人们还很多很多,新的一年,努力!加油!

  (本文系联商网特别策划“返乡看零售”系列报道,文/联商专栏作者刘国正,本文仅代表作者观点!)

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